¿Busca formas eficaces de promocionar los platos más rentables de su menú y aumentar el valor medio de la cuenta? Entonces tiene que empezar a hacer upselling (Ventas adicionales).
A continuación, le explicaremos qué es el upselling, por qué lo necesita y repasaremos diez técnicas de upselling para restaurantes que puede poner en práctica.
¿Qué es el upselling en restaurantes?
El upselling es el proceso de persuadir a los clientes para que pidan platos más caros utilizando técnicas sutiles como hacer sugerencias y preguntas.
El "upselling" debe ser una situación en la que todos salgan ganando y en la que usted aumente sus beneficios y el cliente disfrute de artículos de primera calidad.
La importancia del upselling en los restaurantes
¿Por qué hay que emplear técnicas de upselling en los restaurantes? Porque si se hace correctamente, el upselling es una forma sencilla de aumentar el valor medio de la cuenta.
También puede ayudarle a conocer a sus clientes y sus preferencias y a ofrecer un servicio más personalizado que fomente la fidelidad.
Puede hacer upselling tanto en persona como en línea, lo que la convierte en una técnica flexible que puede ayudarle a obtener mayores márgenes de beneficio.
10 técnicas de upselling para alimentos y bebidas en restaurantes
1. Ofrezca muestras gratuitas
Especialmente cuando se trata de platos caros, es posible que los clientes no quieran pedirlos a menos que estén completamente seguros de que les gustarán.
Una de las técnicas de upselling más habituales en los restaurantes consiste en tentar a los clientes con muestras gratuitas de platos que les gustaría probar pero que no se deciden.
Apreciarán el esfuerzo que pone en asegurarse de que sus opciones de comida son exactamente lo que estaban buscando.
2. Sugiera maridajes de comida y bebida
Si busca técnicas de venta de bebidas, no busque más allá de los maridajes.
Tanto si crea un menú de acompañamiento de vinos que los clientes puedan consultar como si hace que el camarero sugiera una copa de vino que combinaría de maravilla con el plato que acaban de pedir, esto elevará la experiencia gastronómica en su restaurante.
Por supuesto, no tiene por qué limitarse al vino. Aprende a hacer upselling de bebidas en un restaurante ofreciendo maridajes únicos como filete y cerveza o pasta y cócteles.
3. Forme a su personal para identificar las oportunidades de upselling en función del público objetivo
El "upselling" es un arte, y puede fracasar fácilmente si no se conoce al público objetivo y se anticipa a lo que éste podría estar dispuesto a hacer.
Por ejemplo, si ves a una pareja celebrando un aniversario o en una cita romántica, puedes sugerir una botella de vino tinto para la mesa.
Si se trata de un grupo grande de amigos, sugiéreles platos combinados y aperitivos para compartir y disfrutar juntos.
Haz sugerencias en función de a quién sirvas y de la ocasión especial que estén celebrando, y tus ventas tendrán mucho más éxito.
4. Ofrezca un menú a elección del chef
A los clientes les encanta el menú del chef porque les parece exclusivo, como si su chef favorito hubiera creado una selección sólo para ellos.
Los platos que cuentan con el sello de aprobación del chef tienen más probabilidades de venderse, así que esta es su oportunidad de incluir artículos de alto margen de beneficio con ingredientes de primera calidad.
5. Coloque los artículos con márgenes de beneficio elevados en el centro y en la esquina superior derecha del menú
Según la teoría del Triángulo de Oro de la ingeniería de menús, cuando los clientes escanean un menú, sus ojos se dirigen primero al centro de la página y luego a la esquina superior derecha.
Una de las técnicas más sencillas para aumentar las ventas en un restaurante consiste en colocar allí los productos más rentables, para que sean lo primero que miren los clientes.
Este sencillo truco le ayudará a aumentar las ventas tanto de comida como de bebida sin apenas esfuerzo.
6. Cree paquetes de comida o combos
Los combos de comida con uno o más artículos de alto margen de beneficios son ideales para aumentar el valor medio del pedido sin dejar de ofrecer a los clientes una buena oferta.
Los paquetes de precio fijo pueden ofrecer a los clientes una comida completa que incluya un aperitivo, un plato principal, un postre y una bebida, lo que les habría costado más si lo hubieran comprado por separado.
Por no hablar de que los combos también son estupendos para parejas o amigos que quieran compartir una comida en tu restaurante.
7. Sugiera postre para llevar
A menudo, cuando los clientes han tenido una comida completa, dudan en pedir postre por si no van a poder terminárselo.
Entrene a los camareros para que informen a los clientes de que puede envolver su postre para llevar, y que pueden disfrutarlo en casa si así lo desean.
Aquí es donde entra en juego el conocimiento de los platos del menú. Para vender un postre delicioso, por ejemplo, hay que saber describirlo, desde el sabor hasta la textura.
Eso significa que cada uno de sus camareros no sólo debe conocer el menú al dedillo, sino también haber probado todos los platos, para poder dar una descripción más precisa a los clientes.
8. Conozca a sus clientes habituales y sus preferencias
Ésta es una buena regla general, pero también resulta especialmente útil cuando se trata de hacer ventas. Los clientes aprecian los pequeños detalles que demuestran su interés.
Por ejemplo, pida a sus camareros que saluden a los clientes habituales por su nombre y anoten su pedido habitual para poder hacerles sugerencias.
Por ejemplo, supongamos que uno de sus clientes habituales siempre pide una copa de vino blanco con la comida. Avísales cuando tengas un nuevo tipo de vino blanco y sugiéreles que lo prueben en función de su compra habitual.
9. Organizar juegos de upselling en el restaurante para motivar a los camareros a vender más
¿Te preguntas cómo vender más comida en tu restaurante? Ofrezca a los camareros algo que les haga ilusión si son los que más venden, como un día libre extra o una bonificación.
Cuando enseñes a los camareros a vender más, haz que la experiencia sea más agradable convirtiéndola en un juego. El Jugador 1 debe enfrentarse al Jugador B mientras ambos describen un plato del menú, intentando que el "jurado" (el resto de sus compañeros) lo compre.
Tratar el upselling como una oportunidad para aprender o una competición con premios divertidos hará que parezca menos una tarea y más una parte agradable del trabajo.
10. Saber cuándo hacer upselling y cuándo parar
Al emplear técnicas de upselling en el sector de la alimentación y las bebidas, es fundamental ser oportuno y sutil. Ser demasiado insistente o entrador no sólo disuadirá a los clientes de aceptar sus sugerencias, sino que también podría costarle la pérdida de un cliente.
Se trata de leer al cliente y saber cuándo funcionará el upselling y cuándo no.
En conclusión
El "upselling" es una práctica probada en el sector de la gastronomía. Es una forma excelente de aumentar las ventas diarias, ofreciendo a los clientes sugerencias personalizadas que sabrán apreciar. Las técnicas de upselling para restaurantes que hemos mencionado, son fáciles de poner en práctica y de probar hasta que encuentre las que mejor funcionan para su negocio.